롤업 전략(Roll Up Strategy)

롤업 전략(Roll Up Strategy)은 같은 산업의 여러 소규모 회사를 인수 및 합병하여, 기업의 규모를 키워나가는 전략입니다. 여러 소규모 기업들을 대기업으로 결합하면 규모의 경제, 가격결정력 등의 비용 및 수익 시너지를 달성할 수 있습니다.

핵심요약
  • PPA는롤업전략은 소규모의 회사를 인수합병하여 규모를 키우고 시너지를 만들어내는 전략임
  • 비용감소, 교차판매 기회 등의 장점도 있지만, 합병 경쟁이 발생하여 출혈 경쟁으로 이어질 수 있다는 단점도 있음
  • 인수 전에는 충분한 조사와 합리적인 가격 산정, 인수 후에는 기업통합과정이 중요함

롤업전략의 예시

XYZ 회사는 북미에서 컴퓨터 장비 조립 사업을 합니다. 최근 이 회사의 매출은 성장했지만, 다른 회사로부터 컴퓨터 조립에 사용되는 일부 액세서리를 조달하기 때문에 운영 비용이 계속 증가했습니다. XYZ회사는 핵심 부품을 제조하는 두 개의 소규모 회사를 인수하여 운영을 확장할 계획입니다.​

ABC회사는 XYZ회사가 컴퓨터 조립에 사용하는 필수 부품인 RAM 칩을 제조합니다. JKL회사는 컴퓨터 액세서리 유통을 담당하며, 유럽과 동남아시아에서도 사업을 운영하고 있습니다. ABC 회사와 JKL회사 인수는 XYZ회사가 운영 비용을 줄이고 유럽 및 동남아시아에서 운영을 확장하는 데 도움이 될 것입니다.

롤업전략의 장단점은 무엇인가요?

롤업 전략은 다양한 장점을 누릴 수 있습니다. XYZ회사의 사례를 토대로 보자면,

장점1. 비용 감소
ABC사와 JKL사를 인수하기 전에 XYZ사는 RAM 칩이 컴퓨터 조립에 사용되는 부품의 일부이기 때문에 외부로부터 구매했어야 됐습니다. 또한, 최종 조립된 컴퓨터를 공급하기 위해 외부 유통 채널에 의존해야 했습니다. 두 소규모 회사를 인수하면서 XYZ사는 RAM칩을 더욱 저렴하게 조달하고 제품을 시장에 유통하는 데 발생했던 비용을 절감했습니다.

장점2. 교차 판매
조립된 컴퓨터를 공급하는 것 외에도 XYZ사는 이제 RAM 칩 및 기타 컴퓨터 액세서리를 포함한 광범위한 제품 라인업을 가지게 되었습니다. 교차 판매는 고객에게 조립된 컴퓨터만 판매하는 다른 경쟁사에 비해 경쟁 우위를 가질 수 있습니다. 교차 판매의 핵심은 회사가 추가 제품 및 서비스를 더 많은 고객에게 판매할 때 기하 급수적인 성장을 기대할 수 있다는 것입니다. 또한, 유럽과 동남아시아에서 사업을 영위하는 JKL사를 인수함으로써 회사는 자사 제품을 더 넓은 시장에서 판매할 수 있게 됩니다.

단점1. 합병 경쟁
롤업 전략을 펼치는 기업의 합병 과정이 들어날 경우, 경쟁사 간의 합병 경쟁(Bid war)이 발생할 수 있습니다. 그렇게 되면 롤업을 위한 인수 대상 기업들의 가격이 올라가기 시작하면서 출혈적인 상황이 연출될 수도 있습니다. 2020년 ~ 2021년 간 국내 폐기물업체간 M&A 거래가 증가하면서, 거래배수가 지속적으로 증가한 사례도 있습니다.

롤업 전략이 성공하기 위한 필수요소로 무엇이 있나요?

일반적으로 성공적인 롤업 전략을 위해서는,

인수 전: 인수 대상 기업에 대한 충분한 조사 및 실사, 그리고 합리적인 가격으로 인수해야 합니다. 

인수 후: 합병 기업이 원활합 합병 프로세스(Post Merger Integration)을 도입하며, 인수 시너지를 효과적으로 창출할 수 있어야 합니다. 인적자원으로 많은 부가가치가 생성되는 비즈니스의 경우 기업간 문화를 융합하는 것이 롤업 전략의 성공여부를 판단하는 핵심 요소입니다.

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